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2017-06-01在勇氣之外——給生技築夢者的建言
426 期
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謝愷／臺灣生技整合育成中心資深專案經理 陳德禮／永昕生醫、博晟生醫董事長、玉晟管理顧問公司副總經理、臺北榮總感染科醫師 陳恆德／臺灣生技整合育成中心醫務長、中研院基因體中心研究技師、臺大醫院內科醫師。
生技醫藥產業是個很奇妙的產業，它不僅能夠創造長久的利潤，還是個能將科學研發落實到濟世救人的良心事業，是真正能夠「名、利」雙收的優質產業。
對資金與人才密集且法規健全的臺灣來說，生技醫藥產業的發展不僅能帶來豐沛的報酬與解決醫療相關問題，還能促進產業升級，提升我國國際名聲與地位。因此長期以來，生技醫藥產業受到政府的高度重視，近年來也得到資本市場的大力支持與鼓勵，使得目前生技公司一片欣欣向榮，不僅吸引許多科學家們陸續加入藥物開發，也促使新創公司如雨後春筍般的出現。
雖然政府鼓勵學界教授出來開公司，然而傑出創新的技術並非生技新創公司的成功保證。在科學之外，新創公司在市場、專利、法規、管理、財務、資金募集等方面的規劃，都與公司的運作及生存息息相關。以下僅就公司創始者的一些應注意事項進行討論，希望能對這些勇敢的築夢者有所幫助。
1.觀念：多方貢獻，成功共享，不追求個 人目前最大利益，追求多方未來最大長遠利益。
公司成立除了需要發明者的技術支持外，其他各部門（如智財、法務與商業媒合等）的支持也極為重要，而募資方面更是重中之重，資金流到位是否及時與穩定經常關乎公司的存亡。所以集眾人之力，廣納善言，凝聚共識，精誠合作，成功共享，就是新創成功的精髓所在。
2.目標：創造價值，而非創造利潤。
生技公司的價值不取決於每股稅後盈餘 （EPS），這是臺灣許多投資者在面對生技公司的迷思。美國許多生技公司每年虧損幾千萬，但被併購的價錢都是動輒十億美金以上。花大錢做昂貴的臨床試驗，不是虧損，是創造價值。
3.以上市櫃（IPO）為目標？被併購也是好事。
臺灣的生技新創公司大多以上市櫃為重要里程碑，而此里程碑也廣受投資人的認可。其實在歐美生技產業，被併購往往是投資人獲利了結的好時機，是個賣方買方的雙贏模式，買方擴展規模，賣方獲利了結並可用於下一輪創業。當一個公司因價值被肯定而被買走後，原經營團隊往往可 以成長出4、5個有實務經驗的未來執行長， 幾個交易輪迴後，臺灣生技產業就不缺執行長了。
4.執行長人格特質：博學而謙虛，誠懇而有企圖心。
（1）產品發明人適宜擔任執行長？因人而異。
發明人若能謙虛且身段柔軟，善於接受新觀念並尊重公司各職司，善於跨領域溝通且察納雅言，擔任執行長就更能獲得投資人的信任。但若擔任執行長一職會影響內部溝通或是降低研發能量，則發明人不妨擔任技術長，將營運交給專業經理人。
（2）非科技背景適宜擔任執行長？未嘗不可。
臺灣生技公司執行長很少沒有科學背景，但在國外，生技公司的執行長與財務長未必有生醫科學背景，但他們都會「自學」成材，將需要了解的東西在短時間內掌握，並帶進業外的新觀念。臺灣微脂體的葉志鴻總經理出身華爾街非生醫之財務投資背景，卻能成功將公司帶往上櫃榮景，就是最佳例證。所以生技新創公司若要迅速找到稱職的執行長，不妨從其他產業著手尋找，因為臺灣生技產業給執行長的薪資和其他產業相比具有競爭性。
（3）執行長當終身？未必。
若是技術研發者或科學家當執行長，通常公司發展到某個階段，就會更換執行長。就算科學家具有商業概念，通常到後來還是會換成專業經理人，因不同階段的公司所需的執行長專業技能十分不同。
5.產品商業價值：
產品的商業價值對公司市值與投資者的投資意願至關重要。若能將產品商業價值系統性的扼要呈現，將可有效提供投資誘因。
評估產品商業價值的方程式如下：
收益=〔數量×價格-（藥物製造成本+行 銷花費）〕×專賣時間-開發成本
（1）數量指的是未來藥物年銷售量，這通常是病人的數目乘以療程的藥物使用量。
罕見病病人少，所以只有在藥價高、專賣時間長、開發成本由政府或慈善機構負擔大部分的情形，罕見病藥物開發才會受到投資人垂青。日後若此藥物可擴展至其他適應症，將可提高投資人的興趣。
（2）價格是否有競爭力與競爭格局（competitive landscape）、以及第幾線用藥有關。藥品使用放在越後線，通常藥物價格越高但藥物年銷售量越低。
（3）藥物製造成本與行銷花費通常遠低於新藥藥品的定價，並且會逐年下降。小分子藥物成本一般在藥價的10%左右，大分子則較高。若藥物製造成本過高，除非訂價者可以接受較高的藥價（意即療效顯著），否則將導致成本回收不易。行銷花費則和產品的療效、通路、特定用藥使用者相關。
（4）專賣時間則與專利保護期以及法規優惠（如罕用藥具有較長的資料專屬權）有關。廠商可藉著專利佈局或特殊劑型等方式，延長專賣時間。
（5）開發成本通常是藥物開發的最大宗花費，而其中又以臨床三期的時間與花費比重最高。臨床三期所需病患人數的多寡對開發成本影響甚大，也是所有開發決策者與投資者都想了解的事。其他如病人收錄與完成試驗難度、研究時間長短、臨床試驗可行性、是否具客觀替代療效指標、是否有藥價可負擔的對照組等，都是開發成本的考量因素。
6. 面對投資人：
（1）投資vs公義：不要把科學或公共衛生公義置於商業之上，投資報酬率永遠是投資人最關心的事。
（2）講重點1：目前有什麼問題？你要如何解決？你的利基（niche）為何？
適應症最好既明確又影響夠大，即具有巨大的未滿足臨床需求。利基指的是相對於競爭對手（含未上市的研發中藥物），你所使用的方法是否具有差異化優勢。至於病人族群數量、藥物種類、模擬臨床情境之動物療效驗證、藥物的競爭對手以及差異性分析、作用機轉以及預計從第幾線用藥開始，也建議在一開始就加以闡述。
（3）講重點2：需要多少錢？要做什麼？占公司多少股份？何時與如何出場？
目前的開發階段、合理可行的經費需求與開發期程規劃、營運團隊成員介紹（包含人才缺口與補足計畫）以及商業模式（是自己賣產品還是在某階段技轉或共同開發，公司是IPO還是出售？），都是需要明確說明之處。不同創投投資可承受的時間長短不一，且基金募集時機與投資重點也有不同，這點在一開始就該去了解。
（4）誠實面對：所有數字都要有依據， 創投也會認真研究的。以市場規模預測為例，要提供可靠病人族群數目與現有療法藥價，投資人對市場規模的預測與敏感度遠在一般人之上。尤其是風險評估，更應該誠實揭露。
簡化之財務預測表範例
（5）法規路徑：法規是在確保病人的安全性為前題，追求療效的改善。所以小型創投並不喜歡全新的藥物機轉與市場首見新藥（first in class），因為法規機構對此類藥物的安全性沒有信心。一般是國際大藥廠因為資金雄厚，才勇於挑戰法規科學與探索新市場，獲取較高報酬。
（6）財務預測：六年的預測，可讓投資者有整體的概念。
7. 營運計畫書
好的科學+智財保護+團隊+法規與營運策略+市場分析與財務規劃，就可成為一份面 面俱到，且具有說服力的營運計劃書。營運計畫書若能將產品的目標市場、開發歷史與產品競爭優勢、團隊背景與特色、股權結構、市場與行銷策略、公司成長與資金運用規劃，以及可能的威脅或營運風險加以說明，就能勾勒出一個完整的未來營運規劃，獲得投資人的青睞。
總結
新創公司的成立，就是一群人一起投入時間與精力，一起築夢的承諾。自助者人助，創業團隊若有正確的創業觀念與目標，在適當的執行長帶領下，藉由完善的產品商業價值分析與營運計畫書，佐以良好的溝通技巧與心態，將更能爭取投資者的認同與信心，同舟共濟，共同為濟世救人的理想來努力。
﹝註﹞面對投資者的30分鐘的營運計畫簡報技巧與內容介紹，可參考Youtube上的Si2C新藥開發系列課程―第六講：新藥開發之媒合會議準備：https://www.youtube.com/ watch?v=M9PCvSESsrs。